提出“千人千面”之后,長江證券做了什么?——專訪長江證券首席金融科技官韋洪波
日期:2018-03-29    來源:    瀏覽次數:2387次

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這些原本與證券行業沒有太大關系的其他行業信息,因為互聯網與金融科技的到來,變得與證券行業息息相關。每一個新技術的產品與應用,都有可能對金融行業帶來巨大影響。

幾年前,一批搶得先機的券商依靠互聯網與低傭金,獲得了大量的互聯網客戶,吃到了一波紅利。但同樣也是因為互聯網,客戶的遷移成本變得極低,券商又開始面臨新的挑戰——如果不能采取新辦法提高用戶黏性,將不可避免地面對用戶流失。

身處互聯網行業多年的韋洪波,在打造騰訊股票頻道、騰訊自選股、國金證券“傭金寶”之后,又將和長江證券擦出怎樣的互聯網火花?在面臨互聯網時代新挑戰的時刻,作為長江證券首席金融科技官的他又將帶領長江證券如何順應時代潮流?

 

    券商互聯網探索之路

過去幾年,互聯網讓證券行業發生了天翻地覆的變化,其中最為凸顯的,莫過于從“客戶”到“用戶”理念的變化。“雖然只是一字之差,但含義卻大相徑庭。”韋洪波說道,“整個證券行業的服務相比較于互聯網行業來說,是粗放的,并沒有對用戶進行真誠的、用心的呵護與服務。”

在韋洪波看來,無論券商做不做,整個行業業態已然發生了改變,轉型不是券商的選擇,而是時代的需要。

2013年以來,幾乎所有的證券公司都做了同一件事:開戶引流。這是券商互聯網化最初級、也是最簡單的一步,即線上獲客。韋洪波認為,證券公司以技術為驅動實現互聯網化,從券商業務板塊來看,內容大體包括零售(傳統經紀業務)數字化、投行數字化、投研數字化、投資數字化、風控數字化等。而開戶引流,僅僅只是實現了零售數字化中的一小步,證券公司互聯網化之路仍有很長的路要探索。

2017年開始,長江證券在互聯網之路的探索上,做了一些新的嘗試,在傳統經紀業務上,大規模實現獲客線上化之后,在用戶觸達、喚醒、服務用戶的閉環上做了大量的探索。對此,韋洪波總結了長江證券零售數字化路徑:

第一步:用戶數字化。用場內和場外數據,對用戶進行標簽標注,“千人千面“服務提供用戶側基礎。

第二步:產品與服務數字化。對公司提供的產品和服務標簽化。為個性化提供產品側基礎。

第三步:分發的數字化。提升平臺和渠道的分發能力,包括線上用戶獲取、觸達、喚醒、服務自動化程度,以及線下客戶經理個人分發、服務能力的數字化。

第四步:匹配智能化。在上述三步能力得到保證后,把合適的產品和服務,通過合適的觸達(包括線下員工),分發給合適的用戶,這看上去簡單的方法論,實則需要大量的技術和運營支撐。

這就是長江證券目前正在推廣的”阿凡達“智能營銷引擎,這個產品在一定程度上解決了令很多人頭疼的證券公司零售業務線上線下融合的難題。對于人工智能技術的應用,韋洪波也表達了自己的觀點:“人工智能在證券行業的應用,目前還處在初級階段,除了在風控上的方法論可局部推廣,還只在分發(線上交易)上發揮作用。而對一個行業影響最大的是生產方式的改變,目前看還沒有出現,因此更談不上行業商業模式的改變。“

至于去年以來很火的智能投顧,在一定程度上,可以認為有兩種人在做這一產品:一種是‘真傻’,一種是‘裝傻’。裝傻的人,他知道自己做的不是智能投顧,只是在做一個營銷工具或者叫在線理財配置工具而已。真傻的人,他不知道什么叫智能投顧,所以他誤以為他這個就叫智能投顧。為什么這樣講?首先我們要厘清一些概念性東西,投資是有風險的,是專業的,但對大部分人來講,很多時候就是做一個理財或者時尚一點,叫財富管理。對于長江來說,我們從來沒說過自己做的是智能投顧,我們只是努力去做一個智能化的服務系統而已。”

這個智能化的服務系統,便是長江證券2017年推出的iVatarGo。在8月上線的iVatarGoⅡ中,長江證券對原版在基礎功能、操作交互、用戶視覺體驗上進行了全面升級,廣泛應用智能等術,推出眾多新功能,包括機器人寫稿、目標理財、智能股票診斷等,可謂科技感十足。

以寫稿機器人“長江小智”為例,該功能由長江證券自主研發,并通過實時監控市場動態,捕捉大盤、個股、熱點板塊、資金流等數據,在市場異動后0.1秒即完成稿件撰寫及發布,并通過手機離線消息觸達客戶,每日可發稿近300篇。

此外,“目標理財”產品的推出正是智能財富管理系統“千人千面”理念的延續。該產品與全球頂尖基金評級機構晨星合作,挑選包含海外資產標的在內的六大類資產,為每位客戶智能規劃專屬理財方案,如子女教育、養老支出等計劃。

 

“千人千面”如何做?

在互聯網時代,我們常常聽到一個詞:用戶畫像。

用戶畫像,即用戶信息標簽化,是企業通過收集與分析消費者社會屬性、生活習慣、行為特征等主要信息的數據之后,抽象出用戶的商業全貌。

用戶畫像依賴于大數據,并且要根據變化的數據不斷修正。券商以往一直在苦苦追尋外圍數據,其實外圍數據的價值遠不及券商的自有數據。豐富且多元的用戶行為特征都埋藏在海量的投資交易數據中,券商坐擁寶庫,卻因為技術的限制無法充分挖掘其中的價值。韋洪波說道:“通過對投資、用戶、數據的理解,使得他們在數據清洗、建模上得心應手,從而能在最大維度上對用戶進行較為精準的畫像。”

2017年,隨著《證券期貨投資者適當性管理辦法》的實施,“如何識別投資者并提供適當的服務”已成為了證券業迫切需要解決的難題,這其實就是一種簡單的用戶畫像,在此基礎上,才能實現將合適的產品賣給合適的人。

正逢其時,長江證券在20174月推出iVatarGo,同時在行業內首個提出“千人千面“的概念。“在提出這個概念之后,我們得到了業內的很多認可,這一年來,整個行業的APP進步都很大,我多次講,在整個金融服務業,券商APP2017年進步是最大的,沒有之一。但是要真正實現千人千面,其實是一件非常難的事情。不管是對用戶的理解還是對產品的理解,對自己員工的理解,很多時候都是靜態的,主觀假設性的,這是一個看上去很完美,但實現起來非常令人痛苦的產品理念。“韋洪波說道。

 

證券公司的財富管理之道

在韋洪波看來,在財富管理這件事上,券商有它獨特的優勢。“基金公司的渠道不行,難以觸摸到自己的客戶。保險公司同樣,多是通過代理銷售產品。相反,互聯網公司在財富管理領域的優勢在于他能觸碰到客戶,但受制于專業和牌照問題,生產端能力很差,難以施展拳腳。

在金融行業里,證券行業的優勢在于以下幾方面。一是證券公司APP做得都不錯,用戶觸達能力,分析能力都很強,很容易形成閉環;二是證券公司是全牌照公司,既有能力生產產品,也可以分發產品。從目前的情況來看,證券公司的理財銷售已基本在線上完成,交易額占比達90%,甚至更多。由于更多地觸達用戶,證券公司比基金、保險行業對用戶的理解都更深,并且有自己的技術團隊、后勤運營團隊,這是證券公司在財富管理里最大的核心優勢。

人工智能或許還很遙遠,在新技術面前,我們仍然步履不停地探索著,結合金融場景進行一切有可能實現的想象;但科技,早已在金融行業發揮它強大的作用。科技實現了普惠金融,讓更多人享受到金融服務。以往金融行業只服務于高凈值客戶,技術讓證券公司更多的觸達用戶,更深入的理解用戶,對用戶的服務也更加全面。其次,技術對提升傳統工作效率的作用毋庸置疑。再次,提高了風險控制能力。基于大量數據的分析能提升合規和風控的效果。

有人說20多年的資本市場就像一部科技史,從數字化交易到網絡化再到人工智能化,此刻,長江證券正以它的iVatarGo,逐步在零售、投行、投研、投資、風控上,給行業植入無所不能的基因,進行一場如《阿凡達》般的顛覆體驗。
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